¿Por qué compran los clientes?

por ActionCOACH

Lo primero que hay que entender sobre las ventas es por qué la gente compra un producto o servicio en particular y qué es lo que realmente compra. Te sorprenderá saber que la gente compra en su mayoría una cosa:
Soluciones a problemas
La gente no compra tus lecciones de golf. ¡Compran una visión de lo bien que se sentirán cuando hayan completado con éxito esas lecciones!
En otras palabras, la gente siempre compra para satisfacer sus propias necesidades y deseos. Esta importante premisa básica se pasa por alto con demasiada frecuencia. Un instructor de golf a menudo intentará inscribir a un nuevo estudiante en función de su propia habilidad para jugar y su estilo de enseñanza; todas las cosas que creen que son importantes para el cliente. No cometas este error. Debes ver tu servicio como se percibe a través de los ojos de tu cliente.
Tu prospecto con mucho gusto firmará en la línea punteada cuando sienta que tu oferta le brindará placer y/o brindará una solución a cualquier problema percibido que esté experimentando actualmente. Cuando ayudar al cliente es tu primera consideración, encontrarás que el estrés de tener que vender se convierte en una cosa del pasado, y en su lugar disfrutarás de la satisfacción de haber ayudado a otra persona. Por lo tanto, si vas a hacer una presentación de ventas exitosa, primero debes averiguar los problemas que tu prospecto necesita que resuelvas y qué sentimientos le traerá.
Algunos de los motivos de compra más comunes son las siguientes necesidades:

• * Sentirse seguro.
• * Sentirse apreciado, (una necesidad realmente importante).
• * Eliminar o disminuir el miedo (real o percibido).
• * Tener sentimientos positivos, (felicidad, diversión, placer).
• * La necesidad de mejorar la autoimagen.
• * Mejorar, crecer y disfrutar de nuevas experiencias.
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Cómo se expresan los motivos de compra:
Tu prospecto no va a salir directamente y decirte cuáles son sus motivos. Tienes que obtener esta información a través de una serie de preguntas cuidadosamente redactadas. Al hablar con un posible cliente, a menudo escucharás estas necesidades y deseos expresados como:

• * Quiero tener más confianza en mí, (eliminar el miedo al fracaso)

• * Quiero divertirme, (disfrutar)

• * Quiero mejorar mi autoimagen, (seguridad, mejora)

• * Quiero resolver un problema en particular, (crecimiento, mejora)

• * Necesito sentirme importante, (seguridad)

• * Quiero que me respeten, (seguridad)

• * Quiero tener éxito, (mejora)

• * Quiero experimentar algo nuevo, (disfrutar, descubrir)

• * Quiero hacer nuevos amigos, (apreciación)
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Al escuchar atentamente para descubrir los verdaderos motivos de tu cliente potencial, puedes estructurar tu presentación de ventas para reforzar estos motivos y brindar respuestas que cumplan con sus objetivos. Cuando un prospecto puede ver claramente que tiene algo que ganar al comprar tu producto o servicio… entonces hará exactamente eso… y comprará.
Mucha gente piensa que vender es una actividad desagradable, estresante y manipuladora. Es cierto que a la mayoría de nosotros nos molesta que nos impongan un producto o servicio y no querríamos hacer lo mismo con los demás. Casi todo el mundo, sin embargo, disfruta de la satisfacción que experimenta al ayudar a los demás. Vender no tiene que ser manipulador.

En su lugar, concéntrate en lo que el cliente realmente quiere e intenta hacer coincidir esas necesidades con lo que tiene para ofrecer. Si es necesario, vé si puedes modificar tu programa actual para adaptarte a este cliente.
Finalmente, si realmente no puedes satisfacer sus necesidades, dirígelo a alguien que pueda y hazle saber que te gustaría estar a su servicio en el futuro. Puede parecer que te estamos diciendo que pierdas una venta al enviar un cliente potencial a un competidor. Sin embargo, las referencias que obtendrás y la reputación que ganarás como una persona de negocios honesta y sincera lo compensarán con creces. A menudo, el cliente volverá a ti de todos modos, simplemente porque le gusta tu actitud y franqueza.
A todo el mundo le gusta comprar, pero a nadie le gusta que le «vendan».
Piénsalo. Cuando realizas una compra sólida y recibes cumplidos por tu decisión, estás más que feliz de asumir la responsabilidad de la compra. Pero cuando compras algo de lo que luego te arrepientes, tal vez porque te vendieron algo que no era lo mejor para ti, y pensarás: “Conseguí un mal negocio en ese lugar”.
¿El punto principal de esta analogía? Ten en cuenta los mejores intereses de tu cliente al hacer tu presentación de ventas. Refuerza los beneficios que ofreces que sean adecuados a sus necesidades. Haz que tu cliente se sienta bien consigo mismo y con su decisión de usar tu producto o servicio.

“Sé que estarás muy contento con los resultados que podemos lograr para ti. Espero verte el martes por la mañana”.
Adopta esta actitud hacia la venta y descubrirás que vender es una actividad muy gratificante y libre de estrés. Disfrutarás más de lo que estás haciendo y tus clientes definitivamente te apreciarán por ello.
Seis cualidades de una persona consciente de las ventas:

• Una persona orientada a las ventas debe ser una «persona sociable», aceptando a todos sin prejuicios ni limitaciones.

• Sé abierto y amistoso en las palabras que eliges, tu tono de voz y tu lenguaje corporal.

• Sé paciente y escucha atenta y activamente los deseos y necesidades de tu cliente.

• Muestra interés y respeto genuinos. Haz que tu cliente se sienta importante.

• Muestra aprecio por tu cliente y sigue siendo agradecido incluso después de que haya adquirido tu producto o servicio.

• Recuerda el nombre de tu prospecto y utilízalo para crear un vínculo.