La importancia de mejorar tu proceso de ventas

por ActionCOACH 

¿Cuándo fue la última vez que revisaste el proceso mediante el cual conviertes prospectos en clientes? Si ha pasado un tiempo, he aquí por qué es una buena idea hacerlo:

1. Consistencia: tus prospectos la esperan y tú la necesitas

¿Tu equipo de ventas sigue el mismo proceso con cada prospecto? La consistencia genera confianza para tus prospectos y te asegura resultados relevantes. Los clientes y prospectos quieren saber qué esperar. Necesitas probar y medir tu tasa de conversión. La consistencia te ayuda a manejar las expectativas y reducir la resistencia. Por otro lado, si cada vendedor lo hace de manera diferente, es muy difícil saber qué funciona, qué no y qué debe cambiarse. Ejecuta tu proceso de la misma manera cada vez. Luego, si es necesario realizar mejoras, esto se basará en una decisión informada.

2. Facilita la compra

¿Cuántas veces has intentado comprar algo en línea y se ha frustrado con la complejidad del proceso? Lo mismo sucede en persona también. Examinar el proceso (tiempo, papeleo, etc.) para finalizar la transacción una vez tomada la decisión de compra. ¿Cuántos “aros” tiene que saltar nuestro cliente? ¿Qué se puede hacer para mejorar el camino? ¿Qué lecciones hemos aprendido (y aplicado) de errores anteriores?

3. Dale sabor

El autor Jeffrey Gitomer dice: “¡Si el prospecto no está interesado, significa que usted no es interesante!” ¿Cuál es tu tasa de conversión? Tal vez sea hora de animar un poco las cosas. Examina tu presentación: guión, gráficos, materiales de marketing, etc. Formula algunas nuevas preguntas provocativas que estimulen el interés. Es probable que haya algunos problemas «de tendencia» relacionados con tu producto, servicio o industria. Idealmente, deseas escuchar a tu cliente potencial decir: «Esa es una gran pregunta». O “Hmm. Nadie me ha preguntado eso antes.”

4. Crea atracción

¿Estás cansado de perseguir prospectos constantemente, buscar por debajo de las piedras o  rogar por citas? Cuando creas atracción por tu producto, servicio, conocimiento, experiencia, etc. ¡Nunca más tendrás que perseguirlos! Recuerda que la percepción (para tu prospecto) es la realidad. ¿Qué valor aportas y qué tan obvio es eso antes de la presentación de ventas? Si tienes (o desarrollas) una propuesta de valor fuerte y la articulas de manera efectiva por adelantado, aumentas la percepción del valor. Y el valor real triunfa siempre sobre el precio.

5. Probablemente puedas hacerlo mejor

A menos que tengas todo el negocio que puedes soportar en este momento, se puede mejorar el volumen de prospectos y/o la tasa de conversión. ¿Quieres menos “porcentaje de bateo”? Comienza midiendo tu costo por cliente potencial y costo por nuevo cliente (costo de adquisición). Mira hacia atrás un año o dos. ¿Es más bajo, más alto, más o menos lo mismo? Lo mismo con la tasa de conversión. Lo que mides, lo puedes cambiar. ¡Entra en ACTION hoy!