Cómo conducir una negociación ganar-ganar

Por ActionCOACH

En la vida, como en los negocios, conseguir algo de los demás es parte importante para lograr los objetivos planteados. Cuando eres empresario o dueño de negocio y aspiras a tener una relación ganar-ganar en beneficio de tu empresa, necesitas aplicar estrategias de negociación con proveedores, clientes y socios.

¿Qué es una negociación ganar-ganar?

La negociación ganar-ganar es un concepto grabado en la Escuela de Leyes de Harvard. Hace referencia a un trato en el que las partes involucradas consiguen las mejores condiciones según sus intereses. Es una herramienta fundamental para obtener lo que se busca, en especial si los protagonistas no comparten las mismas expectativas.

Como parte integral de las estrategias de negociación con proveedores o clientes, requiere cierto nivel de compromiso y revelación de intenciones. Estos acuerdos se distinguen por las concesiones necesarias, la evaluación de las posibles alternativas creativas y el hecho de considerar todo valor para obtener lo que aspira cada cual.

¿Cuáles son las estrategias de una negociación ganar-ganar?

Antes de ir a una negociación, debes establecer los objetivos. Es importante distinguir entre lo que deseas y lo que necesitas para definir claramente tus prioridades. Estas metas pueden estar divididas en 3 categorías: mínimas, realistas e ideales. Entendido esto, puedes pasar a las claves de una negociación ganar-ganar:

• Averigua lo que necesitas saber. Muchos acuerdos terminan mal porque desconocemos los intereses de la contraparte. Para conocer estas intenciones, hace falta hacer las preguntas correctas en función de entender las posibilidades o riesgos involucrados. Cuando sabes lo que espera el posible socio o cliente y estás en sintonía con sus expectativas, es más sencillo que ambos logren sus objetivos.

• Intenta hacer concesiones primero. Sin importar que tan pequeñas sean, el propósito de esta muestra de buena voluntad es propiciar un ambiente abierto a la colaboración. Mientras haya reciprocidad, puedes revelar, hasta cierto punto, tus intenciones. En ningún caso, trates de manifestar tus deseos de ceder bajo presión o amenaza.

• Pon diferentes opciones sobre la mesa. Una de las estrategias de negociación con proveedores o socios más efectiva requiere hacer múltiples propuestas en lugar de una sola. Aquí debe prevalecer la creatividad y diferentes perspectivas para hallar el camino de beneficio mutuo. Así evitas situaciones de “todo o nada” que limitan la negociación.

• Incluye a un mediador. El punto de vista imparcial de un tercero puede ser muy útil para que los involucrados mejoren un acuerdo existente o establezcan un trato favorable. Su interés en ayudar a las partes sirve para aplacar la sospecha, aportar otra perspectiva y evitar los malentendidos.

• Formaliza lo discutido. Como los acuerdos pueden ser enredados y a menudo dejan de tener vigencia, es preferible poner por escrito los aspectos básicos del acuerdo. Esto te da la seguridad de que ambas partes están dispuestas a construir una relación ganar-ganar a pesar de sus diferencias.

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